Nedenfor kan du læse om VM-modellen i praksis. Det er en overordnet struktur for et salgsmøde eller en salgssamtale. Den er selvsagt meget overordnet, da den er tænkt som din inspiration. I praksis vil vi udvikle en version, der 100% passer til din situation.
Forberedelse
Find ud af alt du kan om kunden, tjek hjemmeside, læs aviser, fagblade
Lav en liste af fordele denne kunde kan have ved at bruge os
Lav en liste over hvad det vil betyde for kunden at bruge os
Tænk hvilke indvendinger denne kunde evt. kunne komme med og find besvarelser på dem
Tænk på hvilke positive ting der kendetegner denne kunde
Lige inden samtalen sæt dig selv op, så du er fuldstændig tændt. Tænk på alle de positive oplevelser du har haft i lignende situationer. Tænk på hvilke positive ting du kan komme i tanke om, der gælder for denne kunde. Tænk på hvilken forskel det vil gøre for denne kunde at bruge os.
Selve samtalen
Præsenter kort dig selv med så megen information, at du kan se kunden er tilfreds. Præsenter kort dit firma på samme måde. Fortæl kort hvad det er I kan gøre for dem. Lyt efter og spørg ind til:
- Værdier
Hvad er vigtigt for dig ifm. ….? - Motivationsretning
Hvorfor er det vigtigt? - Problemet
Hvor gør det ondt henne hos kunden?
Hvad er det kunden ikke opnår p.t.?
Hvad er kunden utilfreds med? - Bor i de udfordringer/problemer kunden må have inden for det område, I har løsninger på. Stil spørgsmål på en nysgerrig måde, udforsk kundens situation.
- Behov
Hvad er kundens egentlige behov?
Hvad har han virkelig behov for? - Ønsker
Hvad ønsker kunden sig?
Det kan være noget personligt
Det kan være noget for firmaet - Ansvar
Er personen du taler med beslutningsansvarlig?
Præsenter din løsning
Præsenter din løsning som opfylder ønsker og behov samt løser kundens problemer. Brug kundens værdier og motivationsretning i din præsentation.
Afslut handlen
Fortæl hvad det vil betyde for kunden i fremtiden. Igen brug kundens værdier og motivationsretning i din præsentation. Få kundens accept. Præsenter kunden for den optimale løsning. Tal dernæst investeringens størrelse set i forhold til værdien af beslutningen.
Afslut handlen.
