Salgstræning eller det at træne sælgere er en afgørende faktor, hvis man vil være succesfuld som virksomhed. Sælgeren, der jo er virksomhedens ansigt udadtil, og skal hver dag sælge sig selv, og virksomheden han arbejder for.
Nedenfor kan du bl.a. læse mere om de 3 væsentlige områder for succesfuldt salg. Det er strategi, færdigheder og mindset. Samt om hvorfor du skal gennemføre salgstræning løbende.

Uden salgstræning falder niveauet

Uden løbende salgstræning risikerer sælgeren, at hans præstation langsomt bliver ringere. Det skyldes ikke manglende vilje eller indsats, det skyldes at rutinen og vanen tager over. Når det sker mister man langsomt sit reference punkt, og vil med tiden afvige fra effektiv adfærd, der måske lige kræver lidt ekstra. I opgangstider kan det svært at få øje på, for fremgangen er generelt meget stor. Derfor bliver behovet for at udvikle sit salg mindre.

Salgstræning er godt i hårde tider

Salgstræning er derfor ofte ekstra tiltrængt, når tiderne bliver hårdere og kampen om markedsandelene bliver øget. Her er det de dygtigste sælgere, der løber af med sejren. De dygtigste er oftest de sælgere, for hvem salgstræning er en naturlig del af deres arbejde. Ved at indføre salgstræning som en fast del af sælgerens rutine sikrer man altså, at udviklingen fortsætter og ikke går i stå eller endnu være løber baglæns.

Salgstræning er en del af det at udvikle sit salg

Hvis man vil arbejde professionelt med udviklingen af sit salg er der 3 områder, man bør arbejde med. Det er salgsstrategien, altså helt overordnet hvordan salget skal gribes an. Det er færdigheder, det der ofte betegnes som salgsteknik og salgspsykologi. Endelig er det sælgerens mindset, altså sælgerens mentale setup i forhold til de udfordringer han står overfor.

Salgsstrategien som en del af salgstræning

Hvis dit ønske går i retning af at øge din omsætning og indtjening betragteligt, er det afgørende at tage udgangspunkt i salgsstrategien. Selvom den er gennemtænkt, og fastlagt er det som oftest her at nøglen til øget vækst findes. Selv med det bedste produkt eller den bedste serviceydelse på markedet, vil du ikke nå top resultater med en dårlig strategi.

Det er altså værd at bruge tid på, at udvikle salgsstrategien så den er optimal. Det kan ofte være en udfordring, at klare dette når man sidder midt i det. Derfor kan man i mange tilfælde drage fordel af at hente inspiration udefra. Det kan være lige fra at se hvad konkurrenterne gør, henover hvad andre brancher gør til at hente en ekstern konsulent ind.

Det vigtige er blot at erkende, at de resultater du opnår lige nu kommer af den strategi, du har nu. Hvis du selv har lagt den, og din viden ikke har ændret sig væsentligt siden du lagde den, vil det være fornuftigt at hente inspiration. For ellers risikere du meget let, at udarbejde en ny salgsstrategi, der kun på overfladen er forskellig fra den gamle. Det vil ikke give dig, de resultater du virkelig ønsker. Derfor er salgsstrategien en væsentlig del at kigge på før man gennemfører decideret salgstræning.

Salgsteknik og salgspsykologi en del af salgstræning

Salgsteknik og salgspsykologi er vel det de fleste tænker på, når de tænker på salgstræning. Begge områder er væsentlige, og her er hele tiden noget at lære.

Salgsteknikken går ofte ud på, at lære nogle specifikke teknikker til brug i forskellige faser af salget. Det drejer sig både om grundlæggende teknikker som man lærer, når man starter som sælger, og det drejer sig om mere avancerede teknikker, der kræver at man behersker de grundlæggende teknikker først. Dertil kommer, at man som sælger kan have stor glæde af, løbende at øve de teknikker man i forvejen kender, indtil de er en del af ens personlige stil.

Salgspsykologien tager mere udgangspunkt i kundens adfærd og tankemønstre. Det man kunne kalde kundens psykologi. Altså hvordan tænker og agerer kunden ved forskellig påvirkning. Hvad er kundens naturlige reaktionsmønster, hvordan kan vi som sælgere udnytte dette, og derigennem hjælpe kunden bedst muligt.

Salgspsykologien er en ligeså væsentlig del af salgstræning som salgsteknikkerne er. Ofte vil man lære om salgspsykologi, når de grundlæggende salgsteknikker er på plads. Desuden skal man have en del praktisk erfaring, så indlæringen ikke udelukkende baserer sig på teori. Værdien bliver øget væsentligt, når sælgeren kan drage sammenligninger til sin egen hverdag.

Dette gør sig selvfølgelig også gældende for salgsteknik, her vil man dog med fordel kunne øve de grundlæggende teknikker inden, man møder kunderne første gang.

Fælles for såvel salgsteknik og salgspsykologi er, at en del af denne træning kan tilrettelægges og gennemføres i og af virksomheden. Dette kan så kombineres med input udefra i form af et kursus, en træningsdag med ekstern konsulent etc. Det vigtige er, at der kommer en struktur på denne væsentlige del af sælgerens salgstræning.

Sælgerens mindset som en del af salgstræning

De fleste har sikkert hørt om mentaltræning af top idrætsfolk. I virkeligheden mentaltræner vi alle hver dag. Desværre foregår de ubevidst, og vi får derfor alt for ofte trænet noget forkert. Det giver sig bl.a. udslag i, at man ikke opnår det man ønsker.

Sælgeren er direkte afhængig af sit mentale mindset. Hans og dermed virksomhedens resultat afhænger af hvordan hans mindset er på dagen. På trods af det er sælgerens mindset ofte overset, når talen drejer sig om salgstræning. Det kan skyldes flere ting. Jeg støder ofte på, at man rent faktisk ikke ved hvad man skal stille op i forhold til sælgerens mindset. Mange ved godt hvad de ikke vil have, og hvad de ønsker sig i stedet. Meget få ved hvordan de rent faktisk kan opnå det rette mindset.

Enkelte sælgere har et naturtalent indenfor dette område, de har dog stadig brug for salgstræning og kan blive meget bedre, hvis de lærer at kontrollere deres mindset.

De fleste sælgere er ikke begavede med det optimale mindset for en sælger. De kan opøve det ved en struktureret indsats, og med bistand fra en der har viden og erfaring med området. Det er et område, hvor jeg vil anbefale at man benytter sig af personer med erfaring. Frem for at ”prøve sig frem” med noget man tror er det rigtige.

Det er min erfaring, at med det rette mindset kan en sælger forbedre sig adskillige procent. Det kan endda måles i hans resultater over tid. Så den tid og de penge man investere i det, er givet godt ud.